Что такое CAC простыми словами?
CAC (Cost of Customer Acquisition) — это средняя сумма, которую вы тратите, чтобы один новый клиент совершил покупку или заказал услугу.
Этот показатель включает все прямые и косвенные затраты, связанные с привлечением: от рекламы и контента до зарплат команды, CRM-систем и подрядчиков.
Если вы тратите 100 000 ₽ в месяц на маркетинг и получаете 50 новых клиентов, ваш CAC = 2 000 ₽.
То есть, вы платите 2 000 ₽ за каждого нового клиента.
Пример расчёта CAC
Допустим, у вас:
Расходы на маркетинг и продажи за месяц — 300 000 ₽
Получено 150 новых клиентов
CAC = 300 000 / 150 = 2 000 ₽
Если ваш товар приносит с одного клиента 1 500 ₽ прибыли — значит, вы теряете 500 ₽ на каждом. Это сигнал для пересмотра модели.
CAC и LTV: как работает связка
CAC сам по себе — важен. Но его настоящая сила раскрывается в паре с LTV (Lifetime Value) — то есть средней прибылью от клиента за всё время его жизни в вашем бизнесе.
Золотое правило: LTV > CAC × 3
Если клиент приносит 9 000 ₽ прибыли, а стоит 3 000 ₽ — отлично.
Если приносит 2 000 ₽, а стоит 5 000 ₽ — бизнес неустойчив.
Зачем бизнесу знать CAC?
- Понимание рентабельности маркетинга
Можно ли масштабировать? Или вы просто «сжигаете» бюджет?
- Прогнозирование бюджета и роста
Понимая CAC, вы можете просчитать: сколько клиентов и продаж даст каждый вложенный рубль.
- Оценка каналов привлечения
CAC по Instagram может быть 1 000 ₽, по контекстной рекламе — 3 000 ₽. А результат — один. Значит, можно перераспределить ресурсы.
- Принятие инвестиционных решений
Инвесторы часто смотрят на CAC как один из главных индикаторов жизнеспособности проекта.
Что влияет на рост или снижение CAC?
CAC растёт, если:
- Низкая конверсия сайта или посадочной страницы
- Слишком широкая или нерелевантная аудитория в рекламе
- Высокая конкуренция в аукционах рекламы
- Нестабильный или слабый бренд (низкое доверие)
- Отсутствие аналитики — и, как следствие, неэффективное расходование бюджета
CAC снижается, если:
- Высокая конверсия на каждом этапе воронки
- Чёткий таргетинг и сегментация
- Использование UGC и отзывов
- Повышение узнаваемости бренда
- Автоматизация маркетинга и ретаргетинг
