Что такое конверсия: простыми словами о главной метрике цифрового маркетинга

Что такое коэффициент конверсии (Conversion Rate)

Когда говорят о «конверсии» как метрике, чаще всего имеют в виду коэффициент конверсии — то есть процент пользователей, совершивших целевое действие, от общего количества посетителей.

Формула очень простая:

CR (conversion rate) = (число конверсий / число посетителей) × 100%

Например, если сайт посетили 1000 человек, и 25 из них купили товар, коэффициент конверсии составит 2,5%.

Почему коэффициент конверсии важен

Конверсия — это один из главных показателей эффективности сайта, рекламы и маркетинга в целом. Она напрямую влияет на:

• доход бизнеса;
• стоимость привлечения клиента;
• рентабельность рекламы;
• понимание поведения аудитории;
• успех UX-дизайна и структуры сайта.

Даже небольшое улучшение конверсии (например, с 2% до 2,5%) может привести к значительному росту выручки при тех же затратах.

Какие факторы влияют на конверсию

Коэффициент конверсии зависит от множества факторов. Вот основные:

1. Удобство и скорость работы сайта
   Долго грузится? Сломаны кнопки? Пользователь уходит, не дождавшись.
2. Призыв к действию (CTA)
   Чёткий, яркий и понятный call-to-action способен направить поведение пользователя.
3. Дизайн и структура
   Интуитивный интерфейс, понятная навигация, доверительный визуал — всё это увеличивает вероятность действия.
4. Качество трафика
   Если вы приводите нецелевую аудиторию, конверсии будут низкими, даже при идеальном сайте.
5. Цены, бонусы, акции
   Конкурентоспособное предложение — сильный аргумент для покупки.
6. Доверие к бренду
   Отзывы, сертификаты, социальные доказательства и экспертность снижают тревожность и увеличивают вероятность действия.

Конверсии бывают разными

Иногда маркетологи делят конверсии на жёсткие и мягкие:

• Жёсткая конверсия — когда пользователь сразу приносит бизнесу деньги: покупает, оформляет заказ, оплачивает подписку.
• Мягкая конверсия — промежуточное действие, которое помогает двигаться к цели: подписка на рассылку, добавление товара в корзину, скачивание прайса.

Обе формы важны, и «мягкие» действия помогают выстраивать воронку продаж, где сначала собираются контакты, а потом эти пользователи «дозревают» до сделки.

Как повысить конверсию: рабочие подходы

1. Упростите путь пользователя: Чем меньше шагов до действия — тем выше вероятность, что пользователь его совершит.
2. Протестируйте разные варианты: A/B-тестирование заголовков, кнопок, изображений или форм может выявить более эффективные варианты.
3. Оптимизируйте посадочные страницы: Однозначное УТП, чёткий CTA и фокус на выгоды для клиента — основа эффективной страницы.
4. Работайте с доверием: Добавьте отзывы, кейсы, логотипы клиентов, информацию о гарантии — всё, что снижает страхи и сомнения.
5. Сегментируйте аудиторию: Предлагайте разные решения разным группам — повысится релевантность, а значит и конверсия.
6. Используйте ретаргетинг: Напомните тем, кто не совершил конверсию с первого раза. Второй контакт часто бывает решающим.
7. Оптимизируйте под мобильные устройства: Всё больше трафика приходит с телефонов. Если мобильная версия неудобна — вы теряете часть потенциальных клиентов.

Ошибки, которые мешают повышать конверсию

• Ориентироваться только на трафик, не анализируя поведение на сайте.
• Игнорировать этапы воронки: не работать с «мягкими» конверсиями.
• Использовать сложные или перегруженные формы обратной связи.
• Не тестировать варианты дизайна и текста.
• Не анализировать, почему пользователи не совершают целевые действия.