Определение LTV
LTV (Lifetime Value) — это прогнозируемая сумма дохода, которую компания получает от одного клиента за весь период сотрудничества. Он учитывает средний размер чека, частоту покупок и продолжительность отношений клиента с брендом.
Этот показатель помогает определить, сколько можно тратить на привлечение одного клиента (CAC – Customer Acquisition Cost), чтобы бизнес оставался прибыльным. Если стоимость привлечения клиента выше, чем его LTV, то компания несёт убытки.
Формула расчета LTV
LTV можно рассчитать разными способами, но наиболее распространенная формула выглядит так:
LTV = ARPU × Средняя продолжительность жизни клиента
Где:
- ARPU (Average Revenue Per User) – средний доход на одного клиента
- Средняя продолжительность жизни клиента – период, в течение которого клиент остается активным
Пример расчета
Если средний чек клиента – 1500 рублей, он делает покупки 4 раза в год, а его средний срок взаимодействия с брендом – 3 года, то:
LTV = 1500 × 4 × 3 = 18 000 рублей
В некоторых случаях расчет может быть более сложным и учитывать маржинальность, коэффициент удержания клиентов и другие факторы.
Факторы, влияющие на LTV
- Средний чек – чем выше стоимость одной покупки, тем больше доход от клиента.
- Частота покупок – чем чаще клиент совершает заказы, тем выше его ценность.
- Длительность жизненного цикла клиента – чем дольше клиент остаётся активным, тем больше прибыли он приносит.
- Качество обслуживания – положительный клиентский опыт способствует удержанию клиентов.
- Лояльность клиента – программы лояльности и персонализированный маркетинг повышают вовлеченность и продлевают взаимодействие.
- Конкуренция – если в нише высокая конкуренция, клиенты могут уходить к конкурентам, что снижает LTV.
- Экономические факторы – уровень доходов клиентов, инфляция и покупательская способность также влияют на этот показатель.
