Что такое AARRR
Методология AARRR появилась в контексте growth hacking — нестандартных, гибких и быстрых способов роста стартапов. Её задача — помочь бизнесу сосредоточиться не только на привлечении пользователей, но и на том, как сделать их активными, удержать, монетизировать и превратить в адвокатов бренда.
Каждая буква в аббревиатуре AARRR — это отдельный этап воронки:
- Attraction — привлечение пользователей.
- Activation — первый успешный опыт.
- Retention — возвращение пользователя.
- Revenue — получение прибыли.
- Referral — рекомендации другим.
Этот подход позволяет системно анализировать каждый этап пути пользователя и устранять узкие места в воронке.
A — Attraction (Привлечение)
Первый шаг — это привлечение внимания к продукту или бренду. На этом этапе важно не просто «загнать трафик», а привлечь целевую аудиторию, которая действительно заинтересована в вашем предложении.
Каналы привлечения:
- Контекстная и таргетированная реклама (Google Ads, Яндекс.Директ, VK Ads и др.).
- SEO и органический трафик из поисковиков.
- Социальные сети и контент-маркетинг.
- Email-рассылки.
- Партнёрские программы и коллаборации.
- Публикации в СМИ и блогах.
Ключевые метрики:
- Количество уникальных посетителей.
- Стоимость привлечения одного пользователя (CAC).
- CTR (кликабельность рекламных объявлений).
- Конверсия из показа в посещение.
Главная цель — обеспечить стабильный поток потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему портрету целевой аудитории.
A — Activation (Активация)
Привлечь пользователя — это только начало. На следующем этапе важно, чтобы он получил положительный первый опыт от взаимодействия с продуктом и понял его ценность. Это может быть первый заказ, регистрация, загрузка файла, подписка или заполнение анкеты.
Примеры активации:
- Для SaaS — успешное прохождение онбординга и начало работы.
- Для интернет-магазина — добавление товара в корзину или первый заказ.
- Для сервиса — регистрация и использование ключевой функции.
Ключевые задачи:
- Упростить первый контакт.
- Сделать интерфейс понятным и интуитивным.
- Подсветить выгоды и возможности сервиса.
Если пользователь не активируется, он быстро уйдёт, и деньги, вложенные в привлечение, будут потрачены впустую.
R — Retention (Удержание)
Удержание — самый недооценённый, но критически важный этап. Именно он показывает, насколько продукт нужен людям. Если они возвращаются — значит, вы создаёте ценность.
Как повысить удержание:
- Сделать регулярное использование продукта удобным и полезным.
- Присылать напоминания, уведомления, подборки и обновления.
- Использовать email-маркетинг и push-уведомления.
- Запустить программы лояльности.
Метрики удержания:
- Retention rate (через 1 день, 7 дней, 30 дней и т.д.).
- Частота повторного использования.
- Среднее время между сессиями.
- Отток (churn rate).
Работа с удержанием требует постоянной обратной связи от пользователей и анализа причин ухода.
R — Revenue (Доход)
На этом этапе важно понять, как и сколько вы зарабатываете с каждого пользователя. Даже если у вас много активных клиентов, без монетизации бизнес не сможет развиваться.
Варианты монетизации:
- Прямая продажа (товары, услуги).
- Подписка (ежемесячная, годовая).
- Freemium-модель с платными функциями.
- Комиссии, реклама, пожертвования.
Важные метрики:
- ARPU (доход на пользователя).
- LTV (пожизненная ценность клиента).
- ROI (окупаемость маркетинга).
- Конверсия в платящего клиента.
Хорошо выстроенная стратегия монетизации — это баланс между выгодой для бизнеса и ценностью для клиента.
