Что такое техника ХПВ?
ХПВ — это аббревиатура из трёх ключевых слов:
- Хочу — понимание желания клиента.
- Причина — мотивация, почему это важно именно сейчас.
- Возможность — предложение, как клиент может реализовать своё желание с вашей помощью.
Применение этой схемы позволяет продавцу ненавязчиво вести клиента по логике принятия решения, не давя, не манипулируя, а помогая ему самому увидеть ценность предложения.
Почему техника ХПВ работает?
Любая продажа — это, по сути, решение задачи клиента. Но чтобы продать эффективно, важно понять, что клиент не всегда сам осознаёт свои истинные потребности. Часто он знает, чего он хочет, но не может чётко сформулировать почему именно сейчас это важно, и какой путь наиболее эффективен. ХПВ помогает вскрыть эти уровни.
Вот почему методика работает:
- Она структурирует диалог.
- Помогает выявить скрытые мотивы.
- Делает фокус не на товаре, а на человеке.
- Повышает уровень доверия и лояльности.
- Убирает «продавливание» и делает продажу осознанной.
Подробно о каждом этапе ХПВ
1. «Хочу» — выявляем истинное желание
На этом этапе важно не просто узнать, что клиент ищет, а выяснить суть его запроса. Часто то, что он озвучивает, — это внешнее проявление глубинной потребности.
Примеры вопросов:
- Что именно вы хотите изменить?
- Какой результат вас устроит?
- Как вы поймёте, что достигли желаемого?
Важно быть внимательным к словам, интонации, паузам. Иногда за банальным «хочу быстрее доставку» скрывается желание сюрприза ко дню рождения, то есть эмоциональная ценность. Именно она будет драйвером покупки.
2. «Причина» — зачем это нужно клиенту
Этот этап — сердце мотивации. Если человек говорит «я хочу похудеть», важно понять, зачем. Потому что у кого-то мотивация — здоровье, у кого-то — внешность, у третьего — самоуважение. От этого будет зависеть, каквы строите дальнейшую презентацию продукта.
Примеры вопросов:
- Почему для вас это важно?
- Что изменится, если вы это получите?
- А если не получится — какие будут последствия?
Цель — помочь клиенту самому проговорить свою мотивацию. Это работает гораздо сильнее, чем любые аргументы со стороны продавца.
3. «Возможность» — решение от вас
Теперь, когда клиент озвучил, чего он хочет и зачем ему это нужно, можно предлагать ваше решение. Но делать это надо не «в лоб», а как продолжение логики клиента.
Ваша задача — показать, как ваш продукт или услуга — это возможность получить желаемое.
Формулируйте так:
- Вы говорили, что важно сэкономить время — мы можем предложить экспресс-доставку за 24 часа.
- Так как для вас главное — здоровье, обратите внимание на состав: 100% натуральные ингредиенты.
- Чтобы вам было комфортно, мы даём 14 дней на возврат — вы ничем не рискуете.
Важно: вы не «впаривали», вы просто помогли клиенту увидеть мостик между его желанием и вашим предложением.
